セミナー集客・最速顧客獲得法 5成約へ行動させる方法


見込み客ゼロからセミナー集客し、

セミナーコンテンツも準備し、いよいよセミナーを行うわけですが、

セミナーをやった結果、顧問契約なり高額商品が売れなくては話になりません。


最後、お客さんに「買いたい」「お願いします」といって頂かなければならないのです。


つまり、お客さんに行動してもらうということです。

具体的には個別面談に来てもらうということです。


ほとんどの人は、それができていないため、

セミナーを行っても、顧客獲得できないということになります。


お客さんに行動してもらうには、やり方があるんです。

しかも、それは再現性がある方法、メカニズムがあるんです。


是非、最後まで読んで頂き、「人を行動へと導く」やり方を学んで実践してみて下さい。


それでは、そのメカニズムについてお話していきます。


前回お話した通り、情報提供型のセミナーでは、

お客さんに納得させようとします。


でもこれは悪い事ではないんですが、

顧客獲得という成果、結果には結びつかないんです。


なぜなら、「人は納得しても行動しない」からです。


少し脳科学のお話をします。


人間の脳は3つの層からなっていて

一番古い脳(爬虫類)、そして真ん中の脳があって、

一番外側に人間になってからできた脳があるんだそうです。


このうち、「行動」を司る脳ってどこかというと、

一番古い脳、爬虫類のときからある脳らしいんです。

ただ、ここは「行動」は司るが「言語」は司らないだそうです。


だから、言葉でアプローチしても行動へは動かないです。


では、言葉を司るのはどこですかというと、

一番外側の人間になってからできた脳なんだそうです。


ここは、言葉は理解するんだけでど、行動は司らない。


だから、どんなに言葉でアプローチしたとしても、

納得させようとしても、外側の脳にアプローチするだけだから、

人はなんと言うかというと、


「確かにその通り、納得しました。」

「でも・・・」と言って行動しないんです。


じゃ、行動させるためにはどうしたらいいかと言うと、

1番中心の古い脳にアプローチしないとダメだということです。

ここは、感情を司り、行動を司る脳なんです。


そして、行動を促そうと思ったら感情に訴えることが必要になってくるということです。


それでは、どうやって感情に訴えるのかというと、

それは理論、仕組みを使って感情に訴えるということなんです。


では、どんな感情なんですかというと、

これも答えが出ていて、

人間が究極的に行動する理由は2つしかないんだそうです。


それは「痛みを避けて」「快楽を求める」というのが行動する2つ理由だと結論づけられています。


だから、ここに沿ってアプローチしない限り、

行動させられない、つまり、成果がでないんだということです。


具体的に我々の場合は、ほぼ間違いなく

「痛み」にアプローチするんだと思うんです。


コンサル業だと、

「社長、このままだと資金繰りショートしてしまいますよ」とか、

「社長、今のままの食生活をやっていたら糖尿になって足切断ですよ」とか、

相手が抱えている「痛み」にアプローチすることになると思います。


顧客獲得型セミナーというのは、お客さんを行動させようと思ったら、

どうすれば良いかという発想なんです。


行動させようと思ったときのセミナーのゴールは何かというと

「個別相談を希望してもらう」というゴールを決めるんです。


セミナーのゴールは買ってもらうことじゃないんです。


ゴールを「個別相談を希望してもらう」と決めて、

そこから、セミナーで何を話そうかと考えるわけです。


その時、「痛み」にアプローチしなければいけないんだといことです。


さて、人はどうしたらモノを買うのかというと、

ニーズが喚起されたら物を買ってくれるということを知っていることが大事です。


では、ニーズとはいったい何でしょう。

それは、「問題を解決したい意欲」なんです。


そうすると、ニーズを喚起するためには、

「問題」が必要だということです。


では、ここで「問題」とはなんでしょう。

それは、「現実と理想とのギャップ」と定義することができます。


従って、理想と現実を具体的に定義づけてあげれば、

差が明確になり「ニーズ」が喚起されることになるわけです。


これを話し方、伝え方の中に落とし込んでいくことで、

相手は自ら問題に気づき解決しようと行動を起こすことになるということです。


また、その話し方、伝え方にはコツがあるんです。


それが「ギャップインパクトトーク」です。


「理想と現実」を定義付けてあげることで、

自動的にギャップがわかり、

そのギャップを見せてあげることです。


そして、そのギャップが大きければ大きいほど、

人は「えっ!」とインパクト、衝撃を受け、

いままで沈んでいたニーズが顕在化し行動に一歩促すことができるのです。


具体的にわかりやすくするために、

身近な例を挙げてみますと、


ご近所2人の主婦の方の会話を例にします。


主婦Aさん「今、買い物に行ってきたんだけど、

     松坂牛500g買ったの。どうこれ見て。」

主婦Bさん「スゴイじゃない。それって高いんじゃないの?」

主婦Aさん「そうね。いくらぐらいだと思う?」

主婦Bさん「1万円ぐらいするんじゃないの?」

主婦Aさん「そうよね。そう思うでしょう。

      ところが今日は3000円なの。」

主婦Bさん「えっ!? 

      そんな安いの?どこで買ったの?>

      まだ、売ってるの?

      私も買いに行こうかしら。」


この場合、「理想」=「500g1万円」

     「現実」=「500g3000円」

    この差にインパクトを受けることになります。

その話を聞く前までは、別に肉なんか買おうと思っていなかった人が、

突然、お肉買ってみようかしらとニーズが喚起され顕在化したことになります。


簡単にいうと、これが基本的仕組みとなります。

主婦Bが自分から「理想」=「500g1万円」と定義づけているところがミソです。


もし、仮に、主婦Aさんが

「松坂牛が3000円で安くなっているから、あなたも買いに行ってきなさいよ。」と言ったとしたら、

主婦Bさんは「説得されている」と感じ、

「確かに安いわよね。でも・・・」となってしますんです。


結局、正しいこと、お得な情報を伝えているのもかかわらず、

相手は、納得するけど行動しないという現象が起こるんです。

これは、説得、攻撃になっているからですね。


同じ事実を伝えるにしても、

ニーズが喚起させる伝え方と「説得」と感じられる伝え方があるってことです。


人にインパクトを与えると言えば、マジシャンなんかもそうです。


全てのマジックは3つの段階によって構成されています。


初めの段階は“プレッジ”と呼ばれる。マジシャンが何の変哲もないものを見せる。

次の段階は“ターン”と呼ばれる。マジシャンはなんでもないものを使い、驚くべき事をしてみせる。


しかしこの段階では、まだ、小さな驚きと小さな拍手しか起こらず大喝采とはなりない。

例えば、何かを目の前から消すだけでは充分とは言えないのです。


そこで、最後に、消えたものを戻して見せる“プレステージ”という段階を用意しておき、

ここで初めて大きなインパクト与えることができ大喝采とはなります。


業種・業界は異なれど、人にインパクトを与えるやり方があるってことです。

また、それは仕組み化できるんです。


仕組み化できるってことは誰でもそれを使って再現できるってことです。


そして、今のは簡略化した例ですが、

通常ビジネスでは、このギャップを見せることで、

注意をひきつけ興味を持たせることができますが、

必ず次のことを同時に行わなければなりません。


それは、「注目と不安の排除」です。


人に何か行動を起こさせようと思ったら

もしくは関係性の無い中で成果を出そうと思ったら

やることは2つ、「注目と不安の排除」なんです。


「注目」って、どういうことかというと、

まず最初、こちらの話を聞いてもらわないといけないから

見てもらう、耳を傾けさせるために、

一般の人達が考えている常識とはるかにかけ離れたギャップをド〜ンと見せに行くことです。


ここで人はインパクトを受け「えっ!?」となります。


しかし、必ず、「ウソだろう?そんなことあり得ない。怪しい」という不安が生じます。

インパクトが大きければ、大きいほど、この不安も大きくなります。


そこで「不安の排除」をしなければならないのです。


具体的には、例えば、実績やお客さまの声などで証拠固めをするということです。


そして、それは通常はセミナーだけではできないので、

一貫したセールスプロセスの中で

集客から顧客化までの間に不安の排除をしていくわけです。


そして、さらに中級者向けのスキルをご紹介しましょう。

それは、「例話のスキル」です。


簡単にいうと「例え話=ストーリテリング」と呼ばれるスキルです。


人に物を買ってもらう、行動をしてもらうのに、

効果的なものは、「体験させる」ことです。


例えば、街の焼き鳥屋さんや焼肉店などで、

まずは「しずるを売れ」と言われます。

これは、美味しい匂いを出すことで疑似体験させているわけです。


このように体験させられる業種の人は体験させれば良いわけですが、

我々、コンサルタントや士業っていうのは、

なかなか体験させられないのです。


買ってもらったら体験してもらえるけど、

買う前には体験してもらえないわけです。


では、体験してもらえない業種・業界はどうするか。


そこで、疑似体験してもらうという発想になります。

自分以外の人の体験を知ることで

そのストーリーに共感して自分の事と思って行動できるということです。


これがストーリテリング、例話のスキルということになります。


人は「あなたは!」と言われると、

自然に脳がブロックしてします傾向にありますが、

他人の体験談などは、そのフィルターをスルッとくぐり抜け、

感情へ届きやすくなるのです。


そして最後に行動させるための重要なスキルをご紹介します。

それは、質問・発問のスキルです。


質問というのは、

「答えを持っていない人」が

「答えを持っている人」に対して問う行為。


発問というのは、

「答えを持っている人」が

「答えを持っていない人」に対して問う行為。


ここで重要になるのは、後者の発問のスキルです。

これは教育業界で用いられるスキルにひとつです。


発問のスキルは「答えを持っている人」が「答えを持っていない人」に対して

伝えたい価値に対して、伝えたいゴールに導いてあげるためのスキルなんです。


上手に価値や形式を伝えるためには質問の形式をとり、

発問をすることが非常に効果的となります。


もし、伝えたい価値があったならば、

それを直接伝えるのではなくて

発問という形をとって参加者に自ら答えてもらって、

そこへ辿り着いてもらうことがとても重要なんです。


もしこれを結論を先にドンと言ったら、

お客さんはどう思うかというと、

それは説得とか、攻撃とかに思うんです。


こうなると、本当はそう思っていたとしても、

お客さんは反発するといった結果を招いてしますことになるんです。


このように人を行動させるためには、

業種・業界は違えでも話し方、伝え方があるってことです。


そして、それをフレームワークに落とし込むことで、

再現性を持ち、高確率で顧客獲得ができるようになるのです。


業種・業界は違えでも、このフレームワークを使うことができ、

特に、顧問契約をとりたい、高額商品を売りたい、

高いセミナーをやりたい人にとっては大きな力を発揮します。


例えば、顧問契約取りたい士業の方、

税理士、社労士、行政書士、弁護士などなど。


あと、コンサルタントは各分野いろんな細かいコンサルタントの方。


高額商品と言ったら、不動産関係、金融商品などなどです。


ネットでは、なかなか衝動買いできない商品・サービスを扱っている方、

高額なもの、あるいは目に見えないもの、

人と人との関係性が必要になってくるビジネスには特に驚くべき効果を発揮します。


ここまで、一連の流れの中で、セミナーを行い、

最後、個別相談に来てもらったら、

あとは実に楽なんです。


強烈なクロージングは全く必要なくなります。


セミナーの目的は行動してもらう、

個別相談に来てもらうことが目的だったわけです。


個別相談に来てもらったら、

理想の個別相談の姿があって

それを実現するために何をしなければならないかということを

逆算で考えてやっているのです。


ギャップインパクトトークはセミナーから

個別相談へ、その橋をポ〜ンと飛び越えてもらう起爆剤になっています。


だから、個別相談では、特別に強烈なことをする必要はなく、

単に、意思確認だけで済むようになります。


ここまで、お読みいただいた方は、

もうすでに、ご自分のビジネスにどうのように活かしていったら良いのか、

アイデアが浮かんでいると思います。


是非、個別具体的にアレンジして実践して頂ければと思います。


今までの結果の出ないやり方をやり続けるのか。

それとも、ここで学んでいただいたことを、

新しいやり方として取り入れていくのかで結果は大きく変わってくると信じています。


業績アップの肝というか、結果を変える効果実証済のノウハウは凄くシンプルなんです。

シンプルだからこそ、効きますし、再現性があるんだと思っています。


是非、すぐに実践していただければと思います。


最後までお付き合い下さり、本当にありがとうございます。

私は教育を通じて人の成長に関わることが大好きで、

いろんな方をサポートしています。


自分がプレヤーとしてナンバー1になることのモチベーションも高いのですが、

それ以上に私を通じて誰かが一番になってくれることにやりがいを感じています。


あなたの100%の成果、200%の成果に貢献したいと思っています。

絶対成功!!あなたが最速で顧客を獲得し成功するすることを心より願っています。

いつかどこかで、あなたにお会いする日を楽しみにしております。

ありがとうございます。


顧客獲得コンサルタント
最速顧客獲得実践会 代表
CANコンサルティング株式会社
代表取締役 長谷川宗紀

このページのまとめ


5 「成約へ行動させる方法」とは?

■人は納得しても行動しない

■脳科学

⇒一番古い脳、これ爬虫類。

 真ん中の脳がって外側、人間になってできた脳がある。

⇒行動を司る脳ってどこにあるのか?

 一番古い脳、爬虫類のときからある脳

 →行動は司るが言語は司らない

    だから言葉でアプローチしても行動へは動かない

⇒言葉を司る脳は 一番外側、人間になってからできた脳

 ⇒言葉は理解するんだけど行動は司らない

 だから、どんなに言葉でアプローチしても納得させようとしても

 外側の脳にアプローチするだけだから人はなんと言うかというと

 「確かにそのとおり納得しました。」

 「でも・・・」行動しない。

⇒行動させようとすると

 一番中心、古い脳にアプローチしないダメで

 感情を司る脳、行動を司る脳

 行動を促そうと思ったら感情に訴えることが必要だとわかった

  ⇒理論を使って感情に訴える

⇒究極的に行動する理由、人間は2つしかない

 ・痛みを避ける

 ・快楽を求める

■痛みにアプローチする

■個別相談を希望してもらうことをゴールと決める

■ニーズを喚起すると人は物を買う

■言葉があやふやだと行動があやふやになる

■ニーズ=問題を解決したい意欲

■ニーズを喚起するには問題が必要

■問題とは現実と理想とのギャップ(現状と既成概念、固定概念との差)

■理想と現実を定義づければ差が明確になるから

 ⇒人はニーズが喚起される

■ギャップインパクトトーク

 ⇒理想と現実を見せてあげる

■注目と不安の排除

 ⇒関係性のない段階で成果を出す

■集客から顧客化までの間に注目と不安の排除を行う

■例話ストリーテリングで体験させる(疑似体験)

■質問、発問

 ⇒質問→答えを持っていない人が答えを持っている人にする行為

 ⇒発問→答えを持っている人が答えを持ってない人に伝える行為

■伝えたい価値があれば、発問の形をとれ



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