セミナー集客・最速顧客獲得法 2高価格化戦略〜なぜ高価格化なのか?〜


高価格化したらお客さんは獲れるという発想法についてお話します。


「今売れていないものを安くしたら売れるかというと、

これは絶対売れない」・・・ならば。


ここに答えはないということです。


そうであるなら、より高価格化できないかと考えた方が

そこに答えがあるんじゃないかという発想です。


我々の仕事はハイポジション(お願い営業サヨナラ)・ハイプライス(価格競争サヨナラ)を

如何に実現するかを戦略として考えなければ顧客獲得が加速しないんです。


ですから、高価格化戦略-ハイプライス(価格競争サヨナラ)が重要になってくるんです。

■断られる理由



そもそも、我々のビジネスは目に見えないサービスに提供であり、

おそらく、そんな簡単に顧客獲得はできるものではないはずなんです。

もし、そうでないなら、あなたもこのページを読みには来ていないと思います。

たくさん顧客獲得できているなら、このページで勉強する必要もないですからね。


ところが、やっぱり断られがちだと思うんです。


そこで、ここで非常に重要な考え方をご紹介しますね。


それは、「放っておけば断られる」というスゴク当たり前のことを強く肝に命じて欲しいのです。

そして、その事を解かった上で、どのようにして断られないようにしようかと考えるわけです。


ここで多くの人はお客さんから反対文句が出てきたときに何かしようとするんです。


でも、それでは手遅れなんです。


では、ここでご質問します。

あなたがこれまでに断られたときにのことを思い出して欲しんです。


さて、断られる理由をいくつぐらい上げることができるでしょうか?

何通りぐらいあるでしょう?


たぶん、10通りも上げられる人は少ないじゃないでしょうか。

1通り〜3通りぐらい上げられる人がほとんどだと思います。


そうなんです。

実は、断られる理由なんてそんなにはないんです。


我々、士業とかコンサルタントの仕事をしていて

断られる理由って、10個もないんですよ。


まずは、その事を知っていることが大事です。

業界によって、その断わられる理由は違えど、だいたい3つぐらいです。

そして、我々は、その3つの断られる理由をすでに知っているということです。


そこで従来の営業スタイル・顧客獲得活動では、

それをお客さんに悟られないようにしようとするわけです。


そこで、悟られたら「反対処理(応酬話法)」という営業スキルを持ち出して

なんとかそれを抑え込もうとするわけです。


これが今までの営業スタイルです。


できる営業マンほど、これが上手くやれるっていうんですね。


でも、これはもう古いんです。

確かに今でも、それなりに一定の成果は出るでしょう。

でも、爆発的にとはいかないはずです。


なぜなら、昔のように売る人、売られる人がいて、

お客さんとの間で知識の差があり、これが埋められないならいいですが

現在は、お客さんはインターネット等で情報を集めて理論武装できるから状況が変化しているんです。


このような状況では、本来でるはずだった反対文句とか不安を隠して、

最後契約まで持って行こうとしても必ずお客さんから強力な反対に会うんですよ。


プレゼンテーション終わってクロージングかけた瞬間に

本来でるはずであった不安とか文句が

ド〜ンと出てくるわけです。


この時に反対処理で抑え込めればいいんだけど

今、ほとんど、それは抑え込めないんです。


例えば、「それ高いよ〜」とか言ってくれれば

それに対しての反対処理としてなんらかの提案なり手を打つことができるから

まだましなんですけど。。。


今一番、なんて言われるかというと、次のように言われます。

「ちょっと考えさせてくれ」って。


もうこれでアウトですよ。

また「考える」とは言ってくれていても、

この言葉を額面通りに受け取るわけにはいかないですよね。


「ちょっと考えさせてくれ」って言われたら、

それは「お前のことが信じられないから別の専門家に聞く時間がほしい」と言われていると同義ですよ。


こうなると、どこまで追っかけても成約することはほぼないに等しいです。


つまり、従来の営業スタイル・顧客獲得活動では、上手くいかないんです。

■本来だったら飛び越えられない壁を飛び越えさせる



では、何をすればいいかというと、

事前にそれをお客さんに教育してあげることはできないかという

発想が必要になってくるんです。


従来のセールスプロセスでは、お客さんを抑え込みにいこうとするから、

これを変えてしますことです。


そうしなければ、断りの理由を事前に教育することができないんです。


どう変えるかというと、

そもそも、一般的なセールスプロセスでは、

まず、アプローチがあって成約までの障害を階段を上がるようにして

埋めていこうとします。

【従来のセールスプロセス】

アプローチ⇒現状把握(解決策が出せる)⇒プレゼンテーション⇒クロージング⇒契約


これは、いかに多くのプレゼンテーションをするかという発想。

プレゼンテーションをすれば、ある一定の確率で契約に至るからです。

そのため、如何にプレゼンテーションまで断られないようにするかが勝負。


つまり、「YES を積み重ねる」というやり方です。


ところがこれでは、クロージング時に強烈な反対を受けてしまい成約率は非常に低くなる。

成約率が低いため、数多くの訪問、プレゼンテーションが必要となります。

根性論的に時間と労力を使うことになってしまうわけです。


そこで、断れる理由が分かっているわけだから、

それを先にお客さんを教育して判断基準を与える発想に変えていくんです。


そのためにセミナーを使うと有効的な手段となるのです。

【セミナーで伝える3つ断れる理由】

◎先に断られる理由を教育し、

 事前に断られるないようにする

1.なぜ、それを買わなければいけないんですか?
2.なぜ、今買わなければいけないんですか?
3.なぜ、あなたなんですか?

この3つを解消するようにセミナーコンテンツを構築していきます。


ここで、従来のセールスプロセスに慣れ親しんでおられる方や

それを勉強してきた方は、そんなこと分かってる、やっていると思うかもしれません。


散々、断られる理由を予測し、それに対しての「反対処理(応酬話法)」もできていると。

でも、お客さんが獲れないんだとね。


実はここに大きな秘密があるんです。

それは、伝え方に問題があるんです。


反対、文句が吹き出して契約に至らないのは、

従来のセールスプロセスに決定的な伝え方の問題があるからです。


今から非常に重要な事実をお伝えします。


それは。。。


「同じことを伝えるにしても場面が変わると

効果、成果が大きく変わるんだ。」ということです。


例えば、同じ話を1:1でお客さんと密室中でしたら

どう思われるかというと、どんなに正解を話したとしても

それは売り込みとか、説得とかに感じるんです。


なぜ、そのように思われてしまうかというと、

自分にされた話は他でもしていて、

自分と他では違う条件で話してるんじゃないかと疑われてしまうんです。


では、同じ話をセミナーで話したとします。

この場合、1:多で話ますから上記の疑いはまず排除されます。


さらに、心理学上も人は1:多で聞いているものはに関しては、

それは正解だと受け取る傾向にあるんだそうです。


これは本に書かれていることは

全て正しいことのように感じてしますのに似ています。


この状況では、売り込みとか、説得ではなく、

お客さん自らが判断し納得しますから、

あらぬ疑いや抵抗感を回避することができるわけです。


これは非常に重要な事なんです。


「話さえ聞いてもらえれば」

「使ってさえもらえれば」

商品の良さはわかってもらえるはずなのにと

多くのセールスパーソンはご苦労なさっているはず。


会社や個人宅の玄関には何と書かれているでしょう。

「セールスお断り」

そもそも、招かざる客であり、心の扉は閉められています。


この状況で話しても、大きな反対を受けるのは、

いってみれば当然のことなんです。


このハードルを越えるためにいろんな工夫もされていることでしょう。


でも、セミナーを使うとこのハードルは、

初めから簡単に超えることができるわけです。


もちろん、セミナーをすればそれだけで売れるいくのかというと、

そうではありまん。

そこには、ちゃんとした仕掛け、仕組みという戦略が必要になります。


やり方があるわけですが、今は、セミナーを使う有効性について

ご理解を深めていただければと思います。


そして、この顧客獲得のためのセミナーを行うと、

集客して理想の見込み客を集め、断られない判断基準を与えると、

クロージングでは、ほとんど営業スキルを必要としなくなります。


見込み客の方から並んでくれるようになるんです。


そこでは、クロージングではなく、確認が行われ、

ここで初めて内容説明と価格の提示というプレゼンテーションがさせます。


そして、売り込むわけでもないのに、売れているいくわけです。


注目して欲しいのは、

従来のセールスプロセスはプレゼンテーション⇒クロージング⇒契約という流れでしたが、

ここでは、クロージング⇒プレゼンテーション⇒契約と逆になっているのにお気づきでしょうか?


これは何を意味するかと言いますと、

クロージングの段階では、選ばれるための明確な判断を与えているので、

お客さんにはストレートに価値が伝わっています。


よって、強烈な売り込みやクロージングをかける必要がないということです。


つまり、価格で判断されることはなく、

本来の商品、サービスの価値で判断されるようになっているということです。


ここでは、プランも金額も決まっていないのに、

「あなたでいいですよ」って先に言ってもらっているんです。


従来の営業スタイルでも「商品を売る前に、自分を売れ」と言われます。

つまりは関係性構築が先だということです。


これを、セミナーを利用することで、

その関係性構築にかかる時間を短縮し、

より効果的により高確率で顧客獲得する仕組みを作ることができるのです。


人は売り込まれることを警戒し拒絶します。

それがどんなに良いものでも、簡単には信じてくれません。


商品価値が差別化され正しく伝わらなければ、

結局、価格競争に巻き込まれる結果となるでしょう。


価格以外の判断基準を如何にスムーズに伝えるのか。

そこに、このセミナー戦略の奥義があります。


集客も大量集客は必要ありません。

30人、100人集める必要はないんです。


10人以内でいいんです。

5人でも3人でもいいんです。


なぜなら、より多くのプレゼンテーションをする必要がないんです。

プレゼンテーションの数は減っても確実に契約数が伸びるからです。


大事だから何度もお伝えします。


「ハイポジション・ハイプライスでないとお客さんは取れないんだと、

最初に知っていること決めていることが重要。」


次回は、見込み客ゼロ、ハウスリストゼロから集客する方法をお伝えします。

このページのまとめ



■なぜ高価格化なのか

⇒高価格化したらお客さんとれる

ハイポジション=お願い営業サヨナラ

ハイプライス=価格競争サヨナラ

■断られる理由

⇒10個もない。

断られる理由をすでに知っている

⇒反対処理で抑え込まない

◎先に断られる理由を教育し、

 事前に断られるないようにする

1.なぜ、それを買わなければいけないんですか
2.なぜ、今買わなければいけないんですか
3.なぜ、あなたなんですか
■同じことを伝えるにも場面が変わると効果・成果は変わる

⇒1:1だと正解を言っても売り込み・説得になる

⇒心理学上、1:多だと正解と受け入れられるらしい

⇒集客(選ばれる理由・理想のお客様)→セミナー(判断基準)→個別面談(クロージング問題が明らかになった)

プレゼンの数は減るかもしれないが、契約は増える

■ハイポジション・ハイプライスでないとお客さんは取れないんだと、

最初に知っていること決めていることが重要。

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(家電量販より高く販売して、お客様から喜ばれるでんかのヤマグチ)
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セミナー集客・最速顧客獲得法 3見込み客ゼロから売上を爆発させる

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