セミナー集客・最速顧客獲得法 3見込み客ゼロから売上を爆発させる


見込み客ゼロからセミナー集客を実現させるジョイントベンチャーについてお話します。


これはネット上のジョイントベンチャーではありません。

それとは180度ガラリと変わる内容です。


我々のビジネスが、インターネットで完結できるならいいんです。


集客から始まって、最後セールス、顧問契約まで全部ネットで完結するんなら、

ネット上のジョイントベンチャーでもいいんですが、

そうじゃないはずなんです。


どこかの段階で必ず実際にお客さんと会って、

リアルな場面で1:1なり面談をして

契約するはずなんです。


ですから、リアルで強くならないとダメなんです。


そうなると、リアルの地場産業の企業さんと組む発想が必要になってきます。


ネット上のジョイントベンチャーの場合は、

(1)コンテンツを作る側と売る側のマーケッターと組む

(2)マーケッターが何人かが集まってプロジェクトを組む

(3)海外のコンテンツを仕入れて売っていく

といったものが主流ですがリアルではこれとは違い異業種と組むやり方なんです。


我々の顧問契約を獲得するとか、高額商品を売るといった場合、

上記3つのネット上形式には、ほぼ当てはまらないものです。


例えば、税理士さんや社労士さんの場合ですと、

ほぼコンテンツは同じになってきますので、

ネット上では、見向きもされません。


ほとんどの人は、ジョイントベンチャーといえば、

「俺のものを売ってくれたらその利益の何%あげるよ」みたいな

バーター的なことを考えるんです。


実際、それはネットではうまくいくかもしれませんが、

リアルの世界でそれをやろうとしても上手くいかないんです。


また、あるやり方でやらないとレバレッジが効かないですし、

ジョイントしたことで加速的に集客と成果につながらないんです。


このように、そもそも、我々のビジネスは、

最初、全国に商圏を広げる必要はなく、

地域マーケティンングが必要なはずなんです。


そうなってくると、もはやネット上のジョイントベンチャーでは、

それが上手く機能しないんですね。


また、無名の士業、コンサルタントの方が、

ネット上だけでやろうとすると非常に難しいですし、

そもそも、とても時間がかかるんです。


そこで、極力短い時間で成果を出す発想が必要になってくるんです。

少ない集客でいいんです。


確実にヒットを生み出し、そして1つ1つはホームラン級の破壊力を持つ、

爆発的に売上を上げることができるやり方があるんです。


それが、リアルのジョイントベンチャーなんです。

肝となるのは、ここでもやっぱり「選ばれる理由」がスゴク重要です。


おそらく皆さんが、どこかとジョイントベンチャーしようとして、

「うちと組んでくれませんかと」ジョイントをオファーしたとしても

ほぼ間違いなく断られると思うんです。


普通にやったらそうなるんです。


なぜかっていいますと、

ほぼ間違いなく、オフラインの世界では、

ジョイントベンチャーなんかは、まず、みんな、やったことないんです。


ですから、相手先にしてみれば、いきなりそんな話されても怖いですし、

警戒したり、面倒くさいと思われるんです。

だから、断られるんです。


ご存知の通り、相手先の顧客群、リストというのは、

相手先にとってはスゴク重要な資産なんです。

そこに突然、こちらがやって来て自分のものを売ってくれといったところで、

上手くいかないんです。


ジョイントベンチャーのコツって何ですかと聞くと、

普通、win=win だと言われます。


ここで、「私のものを売ってくれたら利益折半しましょう」といっても、

それは、win=win にはならないんです。


「売ってくれればお金も払いますし、在庫もかからない、

資金繰りも悪化することないから問題ないでしょう」ってやっちゃうんですけど、

ここで、相手先が、「じゃ、やりましょう」と言ってくれればいいんだけど、

そうは言ってくれません。


それどころか、「ふざけんな」と断られます。


そもそも、相手先にしてみれば「お前は誰だ。お前と組むこと自体がリスクだ」と思ってるわけです。

ですから、まずは、ここを越えなければなりません。


1点目は、前述の「選ばれる理由」が重要になってくるんですが、

もう一つ、知っておかなければならないことがあります。


それは、利益折半したらwin=win になるかというと、

絶対、そんな事はないということです。


この場合のwin=winの発想は、あくまで提案者側にとってのwin=winであって、

相手先にとっては、決してwin=winになっていないということです。


このバランス感覚はもっておかねばなりません。


この場合、「目先の利益はくれてやれ」という発想が大事です。

1件の顧客から得られる一生涯の報酬、つまりライフタイムバリューを考えると、

最初の利益は放棄してもあまりある価値になるということです。


相手先に最初の利益を全部与えるぐらいで、

相手先は、ちょうどwin=winだと思ってくれるということです。


ここが、ジョイントベンチャーの最初の核になる部分です。


そして、ジョイントベンチャーのコンセプトとしては、次の3点です。

(1)小さくやること(小さいところと組む)

(2)意思決定権者と組む

(3自分が理想とする見込み客をすでにリストとして持っているところと組む


成果を出そうと思ったら(1)の小さくやるってことがスゴク大事なんです。


なぜかというと、いきなり大きなところとやろうとしても、

そもそも、相手にさせないということもあります。


ですが、それよりも、大事なことがあります。

相手先はセミナーをする以上は30人とか50人とか集めないといけないと思うはずです。

そうなると、困ったことが起こります。


どういうことかというと、

見込み客としてはふさわしくない人まで集めちゃう、

もしくは、人数を増やそうとしてテーマと全く関係のない人まで集めてしまう結果になるんです。


こうなると、セミナーをしても成果は出ないんです。


なぜ、成果が出ないかというと、

前述の通り、そもそも、興味もない見込み客としてはふさわしくない人に対して、

セミナーをしたところで反応があるわけないからです。


次に、何度も言いますが、我々のビジネスは関係性のビジネスであって、

信頼関係を築けないと前には進めないんです。


一人のセミナー講師の影響力が及ぶのは8人までと言われています。

影響力というのは自分が言ったことで、

相手が行動を起こすってことです。

そしてそれは、多くとも15人までなんだそうです。


そこから、1人増えるごとにドンドン影響力は下がってきます。


30人とか50人とか集めちゃうと、ほぼ影響力はなくなり、

関係性、信頼関係構築は難しくなるんです。


だから、顧客を獲得しようと思ったら集客は少ない方がいいんです。


ですから、もし、相手先が理想の見込み客を30人集めることができるとしても、

15人づつ2回に分けて頂くようにお願いしなければなりません。


この場合、「テストですから」最初は小さくやりましょうと言っておくことです。


また、少数集客のほうがお客さんを獲得するには好都合で、

全く少数集客はこわくないんです。


少ない集客が問題ではなくて

問題なのは集まった人をお客さんに変える仕組みがないことが問題なんです。

(2)の意思決定権者と組むというは、もはや説明するまでもないと思いますが、

意思決定権者と直接話をしなければ、ジョイント実現はほぼ無理です。


もしくは、まずは知っている人と組むことです。


もし、意思決定権者へアプローチできない、知っている人もいないんだとしたら、

その時は、コネを探しに行くことです。


意思決定権者に繋がる人はいないかを探して見るんです。

「私、この人に会いたいんだけど、知っている人いないか?」と声掛けしていきます。


本気で声を掛けていくと、六次の隔たり(ろくじのへだたり)というように、

結構、コネって見つかるもんなんです。

大概は、6人も介さなくとも2人ぐらいで見つかることが多いです。


(3)の自分が理想とする見込み客をすでにリストとして持っているところと組むということが超重要です。

このとき、自分が理想とする見込み客はどこにいるのかを見つける発想が大事なんです。


例えば、理想とする見込み客が開業医のお医者さんだったとします。

その場合、お医者さんの行動パターンに着目します。

そして、多くのお医者さんは高級車を持っていることがわかったとします。


そうであるなら、高級車の販売店、もしくは整備工場というところには、

自分が理想とする見込み客をすでにリストとして持っているということがわかります。


設備産業というのは既存顧客に対して、

なかなかアプローチできなくて困っている場合が多いんです。


ここにチャンスありとなります。


設備産業はとくに面白いんです。

設備産業は、設備を持ってお客さんのところへ行くわけにはいかないので、

お客さんに来てもらうしかないんです。


そこで各社、お客さんに来てもらうためのイベントを考えていますが、

自社のリソースだけでは、限界を感じているところが多いんのです。


そこで、相手先のリストとあなたの持っているコンテンツに親和性があれば、

ジョイントしてもらえる大きなチャンスとなるわけです。


または、美容外科や整形外科などでは、

各種の訴訟問題を抱えていて、専門の弁護士さんがついていることはよくあることです。

そうすると、そのような専門の弁護士さんもドクターのリストを持っていますので、

ドクターが興味を持ちそうなコンテンツであれば協力してもらうことも可能となります。


このように(1)(2)(3)が

見込み客ゼロからセミナー集客を実現させるジョイントベンチャーの3大原則となります。

そして、さらに突っ込んだお話をすると 大事なのは、ジョイント先の本業に貢献する形をとることです。


相手先は常に本業の業績を上げることを考えています。

ここにアプローチしなければなりません。


もし、本業以外の部分で「収益が上がりますからジョイントしてくれ」と言ったところで、

相手にしてみれば、そんな一時的な収益はいらない、面倒くさいとなるわけです。

ですから、我々の発想は相手の本業の儲けに関わってあげることがスゴク重要で、

そういう発想がないと相手はwin=winだと思ってくれないということです。


戦略として考えるんだったら

相手の本業の儲けにいかに関わってあげるかって

お考えになったほうが絶対にいいです。


最後におまけですが、

無料でコマーシャルしてもらう方法についてお話しましょう。


それは、自分のところに通うルート営業マンを味方に付けるという方法です。

例えば、自分のところに通う税理士事務所の職員とか銀行マン、保険屋、お掃除業者。


彼らは、日々、多くの社長をルート訪問していますが、

訪問時の話題に窮していることが多いです。


そんな彼らに、自分のコンテンツを教えてあげるんです。

そうしますと、彼らは喜んで彼らの訪問先で話題にして、

しゃべってくれるんです。


見込み客ゼロから売上を爆発させるジョイントベンチャーという方法は

場数を踏めば踏むほどビジネスチャンスは広がってきます。

とにかく、早く始めることが重要であり、早くやることが成果に繋がります。

それでは、いよいよ、次のページでは、

「業界の常識を打ち壊すセミナーコンテンツの秘密と作り方」のお話をさせて頂きますね。


このページのまとめ



【3.見込み客ゼロから売上を爆発させる秘密 】

■ネット上のジョイントベンチャーではない。

⇒180度ガラリと変わる内容

⇒1:1の面談で契約するはずなのでリアルで強くなる

⇒いかに少ない人数を集めることが重要


(ネット上のJV)

・コンテンツを作る側と売る側のマーケッターと組む

・マーケッターが何人かが集まってプロジェクトを組む

・海外のコンテンツを仕入れて売っていく

⇒リアルで異業種と組む

⇒商圏は小さくていい(教材販売と違う)

⇒極力短い時間で成果を出す


■肝は「選ばれる理由」

普通にジョイントベンチャーしようとすると断られる

⇒「選ばれる理由」

⇒win=win は折半ではない。最初の利益はくれてやれ。

⇒ライフタイムバリューに注目する


■ポイントは3つ

(1)小さくやる。小さいところと組む。

⇒テストで構いませんから小っちゃくやりませんか?

⇒変な人、呼ばないで下さいね。

⇒理想のお客さまを集める

(2)意思決定権者と組む

⇒知っている人と始める

⇒コネを探す

(3)自分の理想のお客さんを既にリストとして持ってる人と組め

⇒設備産業は面白い(自動車整備工場・ホテル)

⇒設備側にリピートを起こさせるコンテンツを提案する

■相手の本業に貢献することが重要!

■一人の講師の影響力が及ぶのは8人まで、次は15人。

⇒15人から1人増えるごとにドンドンざるのように落ちていく。

■ルート営業マンを味方に付けるという方法

⇒ルートセールスやってるところがあればチャンス

⇒人が集まっているとこないか

■早くやる事が成果に繋がる

■次回は、業界の常識を打ち壊すセミナーコンテンツの秘密と作り方。

セミナー集客・最速顧客獲得法 4セミナーコンテンツの秘密と作り方

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