セミナー集客・最速顧客獲得法 1ポジショニング

ポジショニングは極めて重要です。

ですが、その前に、最速顧客獲得法の概略からお話させて頂きます。

まず、初めに最速顧客獲得法は、

単に士業・コンサルタントがセミナー講師として儲ける方法ではありません。


士業・コンサルタントはもちろんのこと

不動産を扱う方、保険を売っている方、整体師、開業医の方ですとか、

高額商品を扱う方でしたら一気にブレイクする方法です。


セミナーを活用して爆発的に最速で顧客を獲得する方法なんですが、

本質的な話をすると別にセミナーをしなくても成果が出る方法なんです。


どいういうことかと言うと

我々のビジネスは、そもそも、「ハイポジション・ハイプライス」でないと、

クライアント獲得は難しいということなんです。


「ハイポジション」とは「お願い営業さよなら」

「ハイプライス」とは「価格競争さよなら」


これを教育を通じて「ハイポジション・ハイプライス」を構築する

【集客から顧客化までの仕組み作り】をするってことなんです。


この仕組みの中でセミナーを入れるとレバレッジがかかるというだけなんです。


例えば、士業・コンサルタントの方は別にセミナー講師になりたいんじゃなくて、

クライアントを獲得するにはと常に考えられていると思うんです。


ですから最速顧客獲得法は単なるセミナー開催ノウハウではなんです。


見込み顧客ゼロ・ハウスリストゼロからでも、

短期に爆発的に顧客獲得できちゃう方法なんです。


それでは、この「ハイポジション・ハイプライス」の構築法、発想法を

これからお伝えしていきますね。


■くち下手、人見知りタイプの私がトップセールス


元々、私は十数年前まで進学塾と小売店を経営していましたが、

営業経験は全くありませんでした。

ところが、阪神淡路大震災で教室、お店は被災し(1995年(平成7年)1月17日(火))、

子供も小さかったので、すぐに勤めに出て稼がなくてはならいようになったんです。


34歳の春でした。


この年で転職し、そこそこお給料を頂戴できるとしたら、

当時、営業職しかなかったんです。


くち下手、人見知りタイプの私にできるか正直、不安でしたが、

家族のため、そんな事は言ってられない状況でした。


予想は的中!


駆け出し営業マンとして最初1年は、もうひどい目に会いましたよ。

全く売れないんです。

ただ、今こうして顧客獲得コンサルタントをしているからには、

ずっとダメダメ営業マンだったかというと、そうじゃないんです。


ある時から一気にトップセールスを上げることができるようになりました。


また、その後、ネットで始めた副業でも全国トップクラスに入り、

そのノウハウを教えるセミナー講師もするようになったんですが、

ここでも、無名講師でありながら広告費を使わず

何度もセミナーを満席にしクライアントを獲得し続けてきました。


では、何がそうさせたか、何が変わったのかと言うと、

それは「関係性」なんです。


「関係性」については後で詳しくお話しますが、

「関係性」が変わることによって一気にお客さんを取れるようになったんです。


そして、私も色々と研究して解かったんですが、

世の中でブレイクしている人は、この事を知っているです。


また、この「関係性」をセミナーを利用することで

1対1より1対多でやるほうが効率的でしかも効果的であることも、

すでに実証済みなんですね。


例えば、私だけでなく、「関係性」を知った人達は、

・3ヶ月で600件の見込み客を獲得した葬儀社

・1年で来院患者数が250%アップした歯科医

・新規チャンネル開拓数が前年比225%アップで会社記録を作った大手金融機関

・たった2週間で300人以上のイベント集客

・150万円の高額講座へ16名受講者を獲得した治療師

・1度のセミナー11名集客で顧客獲得し2000万円売上を作ったコンサルタント

・ジョイント集客をして5万円のセミナーに58名の参加者を集客できた社労士

・某商社でジョイントが決まり、毎週全国の19支社でセミナー開催をして、  見込み客不安を一気に解消することに成功した保険営業マン。年換算保険料1億円達成

・毎月20人セミナー集客し、2000万円以上の投資マンションをセミナーから3割成約させる。

・20万以上するスクールを主催。説明会からの入塾決定者が9回連続100%を達成させる整体経営者。

・たった1週間で前年同数の受注件数を達成し、売上4倍になった一級建築士。

・リストラどん底の状態から、現在では月480万の報酬を得るコンサルタントとして全国で セミナーを実施。

・10人集めれば6人契約する顧客獲得モデルを確立できた資産構築アドバイザー。2年で年収3倍。

・大手金融機関と次々とジョイントをしてセミナーを開催する独立2年目の医療経営コンサルタント。

・半年で顧問契約を36件獲得した税理士。

などなど、世の中には、爆発的に売上げている人がたくさんいるんです。

しかし、98%のコンサルタント・士業の方は、この仕組み、発想法を知りません。

これは、知っているか、知らないか、やったか、やらなかったか。

その差は大きいと思いませんか。

■従来のマーケティング・営業スタイルの既成概念



・大量集客しなければ顧客獲得できない

・強力なクロージングが必要だ

・セールスは断れれてから勝負だ

などばど、一般的マーケテイング・営業スタイルの既成概念に囚われていませんか?


もちろん、顧客獲得法として、これらを否定するわけではありませんが、

どうでしょう? ご苦労なされていませんか?


私も一生懸命、それらについて学び実践もしました。

確かに、ある一定の確率で顧客を獲得していくことは可能です。

しかし、とっても時間がかかりますし、お金もかかります。

何より、数多くの断りにあい大きなストレスもかかります。


これは、招かざる客として売る側、売られる側の関係性が、

そうさせているのです。

■では、関係性とは



この戦略の中で「関係性」に気付くと次のような事が起こります。

・少数集客で高確率に顧客獲得できる

・価格競争に巻き込まれなく

・お客さんの方から欲しいと言ってもらえたり、仕事を頼まれたりする。


まずは、我々のビジネスは、「関係性」のビジネスであることを知らなければなりません。

その方との関係性が深まれば深まるほど、その方から得られる一生涯の報酬が極大化するということです。

如何に、その方と関係性を構築するかが全てとなります。


これを抜きにして如何なるマーケテイング手法や営業方法を学ぼうとも上手くいかないんだってことです。

契約に至らないんです。


簡単にいうなら信頼関係を如何に構築できるかって言ってもいいでしょう。


そうすると信頼関係を築くにはどうすれば良いか。

「関係性」構築の2つのポイントは、

1.お付き合いの時間

2.接触回数

通常、お付き合いの長さに比例して、

関係性が深まると言われますが、

すぐにでも契約が欲しいのにも関わらず、

1年、2年と気の遠くなるような時間を待つことになります。


従来型の営業スタイルでは、根性論のように、

じっくり構築していくことが美学のようにさえ語られます。


それまでの辛抱だと待てればいいですが、

心が折れてしまいます。

そこで、その時間を短縮することはできないだろうかという発想から、

ある戦略のもとセミナーを利用することで、それが可能となるのです。

■選ばれる理由



では、「関係性」を構築することが重要であることがご理解頂いたとして、

そうなってくると次に大切なのが、「選ばれる理由」です。


その方から我々が選ばれなければならないという事です。


「選ばれる理由」とうこがスゴク重要になってきます。


では、セミナーの時に何かやればいいのかと言いますと、

そうじゃないんです。


「選ばれる理由」は、もうセミナーの前から始まっているんです。


多くの人はね。

それぞれスゴク勉強されているんです。


集客の部分とかマーケティングの話とかね。

また、セミナーだったらセミナーの部分を勉強されるんです。


営業だったら営業でクロージングの勉強とかね。


それぞれのパートを勉強されるんです。

バラバラにね。


ところが、そうやって素晴らしいコンテンツを学ばれるんだけど、

多くの人は成果出ないんです。


なぜか?


それは、それぞれのパーツが断絶しちゃってるんです。

だから、コンバージョンしていかない。

つまり、次のステップに移っていかないんですよ。

そこで何が必要かというと、

それぞれのパーツを一貫して統一できるようなコンセプトが必要なんだってことなんです。

じゃ、そのコンサプトって何かっていうと、

それが「教育を通じて売り手のパイポジション・ハイプライスを構築する集客から顧客化までの仕組み作り」なんです。>


これをやらなきゃダメなんですね。


あたかもお客様が自動的にエスカレーターに乗って運ばれてくる感じです。


そいうのが最初から見えてることが大事なんです。

雨が山に降って、山から崖を下り、川へ流れ、川から海へ流れる

雄大な流れが見えてないとお客さんは獲れないんだってことです。


その見方も入口から見るんじゃなくて、理想のゴールがあるんですね。

例えば、それが契約だとすると、理想のゴールがその契約の瞬間、クロージングの瞬間っていうのが

明確にあるんです。

それを実現しようと思ったらならば、途中で越えなければならない障害があって、

そういう障害をどうしたらクリアできるかって逆算で発想していくことが必要なんです。


そう考えてくると一番最大な障害、最後、何が起こるかというと、

結局、それって「私が契約するのは、あなたでいいですか?」って聞かれてるんです。


特に、士業とかコンサルタントとか顧問契約を獲りたい高額商品売りたい高額セミナーを売りたい人にとっての

最後の最大の問題は「あなたで本当に大丈夫なんですか?」って問いなんです。


これをね、ほとんど人はクリアできないんですよ。


ここがすごく高いハードルなんですけど、

ここを勘違いして「安くしましょうか」って考えちゃう人がいるんです。


値段下げよう、安売りしましょうってね。


ところが、これ重要な話でね。

今、売れていないものを値引きしたら売れるようになるのかというと

これすごく難しいことだと思うんです。


特に、私たちのような商売って目に見えないものなので

目に見えないものって売れないものは値引きしても、ほとんど売れないんです。


だから、そこが答えじゃないはずなんです。


逆に言うと、お客さんは安くして欲しいわけじゃないんですよ必ずしもね。

お金ちゃんと払いたいと思ってるんですよ、実は本音ではね。


それはなぜかって言うと

例えば、家を建てようと思っている人がいたとしましょうか。

それが3000万でも5000万かわからないですけどお金があったとします。


それを買う人が安い値段で値切ったとします。

値切った結果、業者が柱をちょっと細くしてやろうかとか、

コンクリート薄めてやろうかとか、ペンキの質を下げちゃえとかなったら、

その人、一生損することになりますよね。


ちょっと、お金をケチったがためにね。


そういうことをお客さんはやりたくないんです。

ちゃんとお金払うから、ちゃんとしたものをやってくれって思ってるんです。


そこで、ちゃんとしたことやってくれる相手として

「あなたでいいんですか?あなたは信用できるんですか?」って

結局、聞かれることになるんです。


そこで、その答えに「イエス」って答えたいんです。


それができるとしてたら、お客さんは喜んで高いお金(適正な価格)を払って頂いて、

我々は高いパフォーマンスを発揮して仕事できるようになるわけです。


つまり、そういうのが、ゴールにあるんです。


だから「あなたでいいんですか?」っていう理由を最初に作っておく必要があるんですよ。


多くの人は見込み客を集めてセミナーを行い売り込もうとしますが、

結局、最後、この大きな壁を越えられないがために、

クロージングしたら断わられるという結果になるんです。


その段階では、その大きな壁は、ほぼ解消不可能なんです。

だから、一番最初にその壁をクリアにしておくことが最重要になるわけです。


このことが分かっているわけですから、

そこに最初に力を入れなければならないということです。


そこさえ最初にできていれば、そもそも、多くの士業・コンサルタントの方は、

本業のノウハウはすでにある一定のクオリティーをクリアできているわけですから、

お客さんになってもらうには充分なずなんです。


でも、お客さんがとれない、選ばれないっていうのは、

その選ばれる理由が他の人と明確になってないからなんです。


クロージングの段階で他と比べられるんでは遅すぎるって事です。

一番最初に作っておくことが重要なんです。


では、この「選ばれる理由」が重要なのはわかったけれど、

じゃ、どうやってそれを作ったらいいのかって思われていると思います。


でも、それって実は簡単なんです。

その為の戦術があります。


それが「一番!ナンバーワン!」というキーワードなんです。

そして、それを作りにいくんです。


そう聞くとどこが簡単なんだよ、そうそう1番になんかなれないと思われる方もいるでしょう。

多くの方は、これを勘違いされます。


どういうことかというと、

ほとんどの場合、「一番!ナンバーワン!」というと積み上げ方式、

ボトムアップで「一番!ナンバーワン!」になろうと考えます。


例えば、全国ナンバーワンとか総合1位みたいなのを想像されるんです。

確かに、そうなれれば素晴らしい事だと思います。


しかし、もしそうなれるとしても、

それは現実問題として相当の時間と労力が必要なはずです。

また、時間と労力を費やしたとしても果たして一番なれるかどうかも問題です。


3年もしくは10年で一番になろうとしても、

それは時間切れなんです。


そこで、一番になるんではなく、

今すぐなれる「一番・ナンバーワン」を作りにいくって発想・戦術が必要なんです。


なぜ、「一番!ナンバーワン!」なのかというと、

お客さんに「なぜ、あなたを選ばなければならないんですか?」という問いに、

私が「一番!ナンバーワン!」だからですって答えられるからです。


これが「選ばれる理由」として一番簡単で強烈な答えとなるからなんです。


そして、この「一番・ナンバーワン」は全国ナンバーワンとか総合1位でなくていいんです。

もっと小さいところでいいんです。

例えば、地域1番とか、ある小さな分野の1番でいいんです。


○○市で○○案件取扱い1位でもいいですし、

30代で1位、40代で1位でもいいんです。


呉服屋さんなら喪服販売地域1位とか。

宝石屋さんなら真珠のネックレス販売地域1位とか。


そんな感じです。


野球で言えばホームラン王とか打率王とかを目指すんじゃなくて、

バンド世界1位とか、得点圏打率1位を目指すってことです。


そして、それも1番になれるところを探しに行くっていうのが重要なんです。


大きなところでなくて小さなところで1番になれるものはないかって

探して作りにいくっていう発想なんです。


狙って1位になりにいくんです。


もしくは、その1位になれるカテゴリーを作っちゃうんです。


例えば、もうすでに既存顧客をお持ちの方であれば、

その既存顧客をセグメントしてみた場合、

何か1番だって言えるものはないかを探してみると良いです。


そもそも、例えば、士業・コンサルタントや整体院・歯科などは、

必ずしも全国展開しなければならないわけでもないんです。

多くの方の場合、その前にエリアマーケティングをしているはずなんです。


全国1位でなくても地域1位で充分なんです。


この話をすると必ずといっていいほどに、

「でも」って始まっちゃうんです。


そんなに絞っていまっていいんですか?とか、

絞っちゃったら本来とれるはずだったお客さんが

獲れなくなるんじゃないかと考えてしまってできないんです。


しかし、逆なんです。

絞った方が獲れるんです。


ところが多くの方がこの壁を越えられないです。

絞りきれないってことです。


そしてこれが参入障壁になっていて

ライバルも同じことを考えていて、

この壁を越えられないんです。


つまりは、勇気を持って

この壁を越えられた人からブレイクスルーしていくんです。


ここで一点集中全面展開っていうお話をしましょう。




士業さん税理士さんや皆さん、そうなんですけど専門知識もスキルも高く、

みんなできすぎるんです。


いろんな事ができちゃうんです。


例えば、税理士さんなんかは、

法人税も得意で資産税も得意で相続税も医療税務も何でもできるんですっていうんです。


でもね、それは見せ過ぎなんです。

そうやって何でも出来ますって、やっちゃうとやればやるほど、

お客さんは選べなくなるんです。


「何でもある」は「何にもない」と同じになっちゅうってことですね。


そして、皆さんがお持ちの専門知識やスキルは、

その専門家の間でなら常識的な事やその素晴らしさは理解できるんですが

お客さんには専門的過ぎて解らないんです。


専門的過ぎて「選べない」んです。


だから、まずは「選ばれる」ことが先なんですよ。

選ばれてから、その時、はじめて全部見せればいいんです。


ほとんどの方の場合、お客さんを混乱されて自ら選べない状況を作り出しているです。

ですから、もっとシンプルにして選ばれるようにするってことが重要になってくるわけです。


何度もいいますが結局は、最後は「あなたで大丈夫ですか?」っていうところに来ちゃうんです。

ココをクリアしておけば、あなたの専門性は伝わるんです。


人間性と専門性というのはスゴク重要なんです。


多くの人は、専門性で差別化しようとします。

そして、よりエキスパートになろうとされます。

つまり、プロ同士で競い合う形となります。>


でも、それは素人には理解できないんです。


それをやっちゃうと売り込みが強くなるだけで、

拒絶されちゃうんです。


だから、1点だけ見せて興味を持ってもらった人にだけ、

ゆっくり全部見せればいいんです。


その1点が選ばれる理由となるのです。


ブランディングとポジショニング

ここまで読まれた方は、スゴク勉強家の人だと思うので、

少し専門的な言葉でブランディングとポジショニングという話をしましよう。


この言葉、キーワードは多くの意味で使われることがありますし、

使われる人や場所によっても様々だと思うんです。


ですから言葉の定義って重要だと思っています。

例えば、「集客」という言葉ひとつとっても、

それについて語る人と聞く人とで定義が違えば成果も変わってくるからです。


もっと平たく言えば、

ご家庭でお母さんが子供さんに「部屋を片付けなさい」って言ったとします。

そして、子供さんが部屋を片付けて、お母さんが見に行ってみると、

「ちっとも、片付いてないじゃない!」ということはどこのご家庭でもある光景ではないですしょうか。


これは「部屋を片付ける」という言葉の定義が、

お母さんと子供さんとで違うことから起こります。

そして、その言葉の定義の違いから成果が異なって現れるってことです。


なぜなら、「言葉があやふやだと行動もあやふや」になるからです。


「ブランディングとポジショニング」についても同じようなことが起こり得ますので

ここでひとつ定義をしておきたいと思います。


どこかの教科書に書いてることとは違うかもしれませんが、

このホームページでは次にように定義したいと思います。


まず、「ポジショニング」についてですが、

これは1つに「点の取れる場所に立つ」、

1つに「相手の強みを消すこと」だと定義しておきます。


サッカーなどでよく彼は「ポジショニング」がいいねなんて言われます。

敵見方入り乱れて多くの選手がボールを追いかけている中、

自分だけゴール前にポツンと立っているんです。


そして、そこへボールが来れば、誰も周りにいませんから、

蹴り込めば高い確率で点が取れてしまうんです。

まずは、この点が取れる場所に立つってことです。


つまりは、無競争状態を作ることを、

「ポジショニング」と呼んでいます。


もうひとつは、守備的なのときにも「ポジショニング」がいいと言われることがあります。

これは、敵の攻撃の目を潰す人たちのことです。

つまりは、もうひとつの「ポジショニング」は、

ライバルの強みを消すってことなんです。


それに対して「ブランディング」は

「ポジショニング」を確立・定着される作業を通じて自社の信用とか信頼を高める作業と定義します。


ですから、「ブランディング」は後で「ポジショニング」が先だという事になります。


つまりは「ポジショニング」が極まれば、それで十分にクライアントは獲得できるってことです。


有名になって「ブランディング」を確立すれば、

それでクライアントが獲れると思っている人もおられると思いますが、

それは後でもいいんだってことです。


もっというなら、「ブランディング」っていうのは、

お客様の頭の中の状態なんです。


巨大な大企業ならいざ知らず、

我々のような仕事は、見込み客の頭の中に存在すればいいのです。


決して世間一般で有名になることではないんです。

ある小さなところで1番であれば選んでいただけるわけです。


だから、「ポジショニング」「選ばれる理由」が極めて重要になってくるということです。


このページでは、「ハイポジション」の作り方についてお話されて頂きました。

これで従来の「お願い営業」にさよならを告げることができます。


それでは、いよいよ、次のページでは、

「価格競争さよなら」の「ハイプライス」のお話をさせて頂きますね。


このページのまとめ



■まず、知らなければならない事

⇒関係性

⇒接触回数とお付き合いの時間

■選ばれる理由

⇒セミナー前に

⇒集客から顧客化までの仕組み作り

⇒ゴールからの逆算

■ナンバー1を作りにいく

⇒ニッチな小さい分野の1番でいい

⇒カテゴリーを作ってナンバー1と名乗る

⇒地域1番でいい

⇒年代で1番

■一点突破全面展開

⇒まずは選ばれてから全面展開

■ブランディングとポジショニング

⇒言葉の定義が大事

⇒ポジショニングが先

■次回は、高価格化(ハイプライス)

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【影響力の魔力】

条件が全て同じならば、顧客は友人から購入する。

条件が同じでなくともやはり友人から購入する。

しかし、先生(メンター)がいれば、顧客は

友人より先生(メンター)から購入する。

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セミナー集客・最速顧客獲得法 2高価格化戦略〜なぜ高価格化なのか?〜

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