セミナー集客・最速顧客獲得法 4セミナーコンテンツの秘密と作り方


業界の常識を打ち壊すセミナーコンテンツの秘密と作り方についてお話します。


これを読んで下さっている方の中には、

もうすでにセミナーをやったことあるという人も多いと思います。


それでは、どうでしょう。

顧客獲得はできているでしょうか?


たぶん、答えはノーだと思います。


セミナーをやって顧客獲得ができているのであれば、

そもそも、このページを読む必要もないですからね。

ドンドン、セミナーを活用して爆発的に顧客を獲得して頂ければ良いと思います。


ところが、士業、コンサルタントの98%は、

セミナーをやったけれども、顧客獲得に繋がっていないという現状をお聞きします。


では、なぜセミナーをやっても顧客獲得できる人とできない人がいるのか。


それは、そのセミナーが顧客獲得できる仕組みになっているかどうかなんです。

集客から顧客化までの一連の仕組み、やり方があります。


今回は、集客を終えて、いよいよセミナー開始になった段階での、

顧客獲得できるセミナーコンテンツについてお話します。

その前に、顧客獲得できるセミナーコンテンツを作るための

発想法について知っていて欲しいことお話しますね。

この発想法がないと、どんなに素晴らしいセミナーコンテンツを作ったとしても、

それは顧客獲得、顧問契約に繋がらないことになりますので

注意して読んでいただければと思います。


まずは見込み客を4つに分類、セグメントしてみます。


縦軸にお客さんとの関係性をとります。

関係性が希薄なほど上、関係性が濃いいほど下に位置します。


横軸にニーズの顕在度、潜在度をとります。

ニーズが顕在しているほど左、ニーズが潜在的であれば右に位置します。


左側は、すでにニーズが顕在していて「買いたい」「お願いします」となる見込み客

右側は、本当は必要かもしれないけど、その事に気付いていないので「いらない」「結構だ」「間に合っている」となる見込み客


このようにして見込み客群を4つの関係性のマトリックスをとって考えてみます。



もし、あなたが4つあるマトリックスの中で

この人にアプローチしたら一番売りやすいんだけど

お客さんになってくれるんだけどと思うところはどこでしょう?


おそらく、左下の部分を挙げられると思います。

なぜなら「関係性が構築されていてニーズが顕在化している」部分だからですね。


ここで、もうひとつお聞きします。

もし、今、見込み客リストがあったとしたらならば、

この左下にいる人達って何人ぐらいいるでしょう?


たぶん、ゼロじゃないでしょうか。

もし、ここに何人かいるなら、このページを読んでる場合じゃありません。

今すぐにでも、その人達にアプローチして顧客になってもらいに行かなければいけませんよね。


そうです、ここはすでに顧客になっている人達なんです。


このように考えると

我々が契約を取ろうとしたならば

つまり、高額商品、顧問契約を取ろうとしたならば、

関係性ができていて、向こうにニーズが顕在化され

「お願いします」と言ってくれない限り、お客さんになってくれないんだということなんです。


ここがゴールなんですが、

そこは既に顧客になってもらっている人ばかりですので、

次に考えるのが、右下の人達です。


「関係性はできているけどニーズはまだ潜在化している」人達なので、

話は聞くけど、まだ、買うかどうかはわからない人たちです。


この人達にアプローチすれば、ある一定の割合でゴールへ導くことができます。


ここで面白いのは、この領域に人達へのアプローチにおいては、

営業スキルは、ほとんど関係ないんだということです。

関係性が最重要視されるということがポイントなんです。


ところが、ここもすぐにいなくなるんです。

なぜなら、ここにいる人たちにも当然アプローチ済のはずだからです。


そして、次には関係性のない人たちにアプローチに行くと思うんですけど、

ここで、「断り」が頻発し始めるんです。


cxxc これが上半分の部分です。


そして、「断られる」の嫌なので、既にニーズが顕在化している左上へアプローチをしようとします。

ところが、ここは、間違いなく比較され価格競争に巻き込まることになります。


このように考えると最後の残るのが、右上の部分になります。

ここは、ニーズが潜在化しているので一筋縄ではいきません。


そこで、右上の部分から右下の部分に降りてもらい、

右下の部分から左下に移行してもらうという

2ステップの発想が必要になります。


なぜなら、右上の部分からいきなり、左下には移ってくれないからです。


つまり、セミナー2時間やって、いきなりお客さんが

ゴールまでド〜ンと来てくれるかというと来てくれないんだということです。


そんな簡単なものじゃないんです。


だから、セミナーやったらお客さんを獲得できるみたいな単純なものではないんです。

単にセミナーやるだけでは、売っても売れないんです。


そこで、ステップを踏むことが重要になってきます。


これが見込み客に対する2ステップの戦略的発想法なんです。


右上の部分の人に売っても売れないんだから、

まずは、右下に移ってもらうことを考えます。


つまり、買うとは言ってくれないんだけど、

あなたの話を聞いてもいいよという状態にもっていくということです。


この右下のエリアにさえ移ってもらえたら、

営業スキルはほとんどなくても、一定の割合で、

ゴール、成約に繋げられるんだということです。


では、どうやって移すかですが、

ここがセミナーコンテンツの内容をどうすれば良いかという事と、

密接な関係があるんです。


ここで重要なことは、

「本業ド真ん中のコンテンツを外して本業周辺でやったほうがいい」という事です。


例えば、税理士さんの場合ですと

本業は税務会計ですよね。

この知識ド真ん中でやらないほうがいいんです。


なぜかというと、

関係性が十分じゃない時に、本業ド真ん中でやると、

相手は「説得されている」とか「攻撃されている」とか思うわけです。


素晴らしいコンテンツ・知識だと認識されても、

それを相手が自分のところでも導入できるか検討することになりますが、

相手は専門家ではないので判断できず、関係性がすでにある別の専門家に相談することになります。


相談する先は、セミナー講師ではなく、既存の顧問税理士さんということになるんです。

こうなりますと、既存の顧問税理士さんは、そのコンテンツを見て、

決して悪く言うことはありませんが、「取りあえず様子をみましょう」とか言われちゃうんですよ。


このようにして、あなたの渾身のセミナーコンテンツは、

相手の社長の机の引き出しにしまわれることになります。

こうなると、長い間寝かされているうちに、あなたの事は忘れ去られます。


だから、関係性が十分じゃない時に、本業ド真ん中でやらないほうがいいんですね。


もし、今、あなたがセミナーをやっているがお客さんが取れていないんだとすると、

セミナーコンテンツが、「本業ド真ん中」過ぎる可能性があります。


そこで、相手の社長は買いたいとは思っていないんだけど、

知りたいと思っていることはいくつかあるので、

そこへアプローチするのがベストとなるわけです。


つまり、それは本業周辺の知識にあるんです。


例えば、ベストセラー本の中に、

「○○して効率的に勉強する方法」とかを税理士さんが書いてたりします。

これが、まさに本業周辺の知識ということになります。


「効率的に勉強する」⇒「自社の作業効率を上げる」⇒「資金繰りは?」「節税対策は?」

というよういに本業や経営に繋がっていくことになります。


こうなると、その本を読んだ社長は著者との関係性が進みますので、

自然と関係性が進んだ著者に相談したくなるという選択肢の一つに成り得るわけです。


ただし、これはニーズが顕在化していない場合です。


すでに、ニーズが顕在化し、相手が痛みを感じている場合は、

逆に「本業ド真ん中」でやったほうがいいに決まっています。


「腰が痛いんです。」という患者に、まずは、健康法からと本業周辺の知識を提案しても、それはナンセンスです。

「それより早く治してよ」となるからです。


このときは、すでにニーズが顕在化しているわけですから、

動かさなければならないのは、縦の関係性だということになります。

「なぜ、あなたでいいんですか?」という問いに答えることです。


それを伝えることがコンテンツの内容では一番重要になってきます。


ニーズが顕在化している場合は、絶対どこかで買って問題を解決しようとします。

そのとき、ノウハウや知識は、どこでもやっているコンテンツであって、価格競争になるわけです。


ですから、このときのセミナーコンテンツでは、「ノウハウや知識」が伝えるメインコンテンツではなく、

「あなたでいいのか」という理由を伝えることが重要だということです。


このように、いずれにせよ、セミナーコンテンツを構築する場合、

まずは関係性を深めるためのコンテンツを用意しなければならないということです。


戦略的にセミナーコンテンツを考えるなら、

我々のビジネスが関係性のビジネスだという発想から捉えた場合、

2ステップの発想法がとても大事で、

「いきなり売っても売れない人には、まずは関係性を作ろう」ということなんです。


関係性さえできてしまえば、

専門性よりも人間性が優先、要は関係性が優先するので、

営業力なくても右下から左下、つまりゴールに移るんだということです。


ここに高確率の秘密があります。


セミナーコンテンツだけを取り上げもダメで、

仕組みが必要なんです。


セミナー2時間ちょろっとやっただけでは、

お客さんって絶対取れないので

セミナーの前、集客、セミナー最中、そしてその後と顧客化になる場面と、

「一貫したコンセプトで貫かれていることが終始重要」になるんです。


本業周辺のセミナーコンテンツを構築する場合について、

もう少し詳しくお話します。


例えば、経営者層を相手にしたい場合は一番簡単で、

彼らは買いたいとは思ってないけど知りたいと思っていあることは、

概ね次の3つに集約されます。


(1)売上の関わる話。

(2)資金繰り、キャッシュに関わる話。

(3)人に関わる話。


このうちのどれかに絡ませたコンテンツを作ることができたなら、

興味を持って右上から右下にやってくることになります。


つまり、「買うかどうかは別だけど、あなたの話を聞いてもいいよ」となるんです。


この時、もう一つ重要なのが伝え方なんです。

そもそも、専門的なコンテンツというは他とそんなに差がつかないはずなんです。


ほとんどの人は、セミナーコンテンツを考えるとき、

教科書のようなものを作ろうとします。


目次を作って知識を提供しようとします。


ところが、ここにも落とし穴があります。


それが伝え方です。


セミナーの種類は2種類に分類することができます。


(1)情報提供型

(2)顧客獲得型


ほとんどの人がやるセミナーは上記のような情報提供型のセミナーなんです。


情報提供型のセミナーは、何かを教えて勉強してもらうというセミナーで、

主催者側のゴールは参加してくれた人から「良い評価」をもらうことなんです。


例えば、アンケートで言えば、「満足した」とか「役に立った」とか

「講師が感じいい」とか、そういうものにチェックを入れてもらうとします。


これを目標にしてコンテンツを考えます。


そういうもとでセミナーをするわけですから、

当然、「満足した」とか「役に立った」とか「講師が感じいい」とかに○が入ります。


これを見て主催者側は、「やった!」とか思うわけですが・・・


ところが、最後、個別相談を希望するか否の欄では、個別相談希望しないの欄に○が入ってしまうんです。

ここで多くの人は頭の中を「?」が駆け抜けます。

「満足した」「役に立った」「講師が感じいい」にもかかわらず、どうして?となるわけです。


でも、これはスゴク当たり前、当然の結果なんです。

なぜなら、多くの人がやってることって結局は「納得」させようとしているからなんです。


「納得」って危険なんです。


人は「納得」しても「行動しない」からです。

安心するぐらいで結局そこに留まってしまうんです。


つまり、本当に大切なことは参加者に行動させるということをしないといけないんです。


「行動される」というのは、丁寧に説明するとか、

教科書を教えてあげるとは全く別次元に話なんです。


我々は人の行動のメカニズムを知っていなければ、

どんなのいい戦略を知ったとしても、

それは絵に描いた餅でしかないんです。


一方、(2)の顧客獲得型のセミナーは、ゴールが違うんです。

ゴールは、いいアンケートをもらうことではなく、

参加してもらった方に行動してもらうってことを意識するんです。


具体的に行動してもらって何をしてもらうかというと、

個別相談に来てもらうってことをゴールにするんです。


セミナー最中に物は売れないと考えた方がいいです。

もし売れるとしてら、それは怪しい催眠商法ぐらいです。


ですから、契約が取れるのはセミナーの終わった後、

つまりは個別相談に来てもらった時なんです。


だから、セミナーでは何かを売ろうと思う必要な全く無くて、

目標1つで、行動させるってことなんです。

つまりは、個別相談に来てもらうということです。

そこから逆算してセミナーコンテンツを構築していくことになります。 そして、それは独立的に存在するものではなく、 集客から顧客化までの一貫した仕組みの中のパーツでしかありません。 次回は、「行動させる科学」についてお話します。 それでは、いよいよ、次のページでは、

そのパーツ、点と点を繋げるためのセミナーから個別相談に来てもらうための

お客様を「行動させる科学」のお話をさせて頂きますね。


このページのまとめ



【4.業界の常識を打ち壊す セミナーコンテンツの秘密 】

■セグメントする(関係性のマトリックス)

縦軸⇒オープン クローグ

横軸⇒顕在 潜在

■関係性が最重要視される

ニーズが顕在化・関係性薄い

⇒価格競争になる

ニーズが潜在化・関係性濃い

⇒1発ではここに来ない

⇒2ステップの戦略発想法

■本業ド真ん中でやらない

⇒信頼関係のない状態ではダメ

⇒周辺(経営者層⇒売上・資金繰り・人)のコンテンツ

⇒伝え方が大事

⇒情報提供型はダメ(ゴールは満足度)×

⇒納得しても行動しない

⇒痛みに訴える(痛みと快楽)

⇒ゴールは問題点を明らかにすること(個別相談を希望してもらう)

■痛みに感じてる場合は

⇒本業ド真ん中

⇒なぜ、あなたでなけれなならないか

⇒コンテンツになる

■集客から顧客化まで一貫したコンセプト

■次回は行動させる科学

セミナー集客・最速顧客獲得法 5成約へ行動させる方法

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